互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了非常大的沖擊，其中有一個(gè)很重要的特點(diǎn)就是產(chǎn)業(yè)鏈上行，也就是工廠(chǎng)繞過(guò)中間商直接面向消費者，然而事實(shí)上這里面存在很大的困難，很多實(shí)力非常強的工廠(chǎng)在探索F-B-C的嘗試中都失敗了。
但是在私域電商新思維的當下，有這樣一家工廠(chǎng)，短短3個(gè)月時(shí)間積累起自己的2000人的代理團隊，在第四屆方雨個(gè)人年會(huì )上，我們邀請到了艾蓓董事長(cháng)林錦雄來(lái)分享他的落地經(jīng)驗：
大家中午好！臺下有很多老朋友，以往大家認識的林錦雄是搞工廠(chǎng)的，今天在第四屆方雨個(gè)人年會(huì )上卻是品牌方的身份， 以前搞工廠(chǎng)比較低調，不太出來(lái)，也比較苦逼，天天躲在幕后服務(wù)各個(gè)品牌方金主爸爸。
我們的工廠(chǎng)名叫艾蓓。是從2019年開(kāi)始啟動(dòng)品牌戰略，布局各渠道的。今天我想給大家分享經(jīng)驗，并不是打廣告。我就講講自己的企業(yè)轉型做私域品牌，如何在3個(gè)月之內實(shí)實(shí)在在招募2千代理商的，都是我自己的經(jīng)驗，是比較接地氣的分享。
我到今天還不敢自己枉稱(chēng)為品牌，我們還只是一個(gè)LOGO，商標和名字。因為一個(gè)牌子不管是產(chǎn)品的維度，到營(yíng)銷(xiāo)力競爭的維度，直到上升到品牌力，這是非常漫長(cháng)的過(guò)程。我們今天剛剛3個(gè)月而已，我們不敢妄稱(chēng)品牌。
我會(huì )從三個(gè)板塊跟大家分享：1、產(chǎn)品驅動(dòng)。2、利益驅動(dòng)。3、解決痛點(diǎn)。
我們三個(gè)月時(shí)間招募了2千個(gè)代理，是通過(guò)以上三個(gè)維度來(lái)實(shí)現的。首先，產(chǎn)品力是基礎。雖然我們經(jīng)?？吹胶芏啾宦駴](méi)的產(chǎn)品賣(mài)不好， 看到很多賣(mài)得好的產(chǎn)品卻不一定是好產(chǎn)品。但是必須告訴大家把產(chǎn)品做好才是最基本、最重要的先決條件。否則哪怕暫時(shí)賣(mài)得好總有一天會(huì )打臉，出來(lái)混是要還的。
我們的化妝品行業(yè)競爭是非常大的，做了那么多年的代工，自己要做牌子的時(shí)候，會(huì )考慮很多因素。比如這個(gè)產(chǎn)品首先要有較大的市場(chǎng)需求，不是垂直小眾的。當然，很垂直，很小眾的品牌規劃也并沒(méi)有什么問(wèn)題，只是我們干工廠(chǎng)的喜歡講產(chǎn)量，產(chǎn)量要大。所以我們會(huì )關(guān)注比較大的剛需市場(chǎng)，然后產(chǎn)品安全、有效是前提。
所以基于這些維度，我們做了一個(gè)調研以后，決定要做差異化產(chǎn)品，我們選擇了美白、淡斑功效的產(chǎn)品切入點(diǎn)。美白、淡斑是有很大的市場(chǎng)痛點(diǎn)的，在這一塊消費者也經(jīng)常被騙，要么產(chǎn)品不安全，要么效果得不到保障。
事實(shí)上，想把新產(chǎn)品放到消費者梳妝臺上去，替換原有的使用習慣是非常難的事。而我們以一個(gè)差異化的產(chǎn)品去做補充，會(huì )更容易一些。不管你以前用什么產(chǎn)品，只要你有美白、淡斑的需求，你就可以做一個(gè)補充的選擇。而不是說(shuō)現在的東西比原來(lái)的好，我幫你替換一下，這個(gè)邏輯作為一個(gè)新品牌，是很難打通的。或者要花費很多的成本，或者說(shuō)要燒很多錢(qián)。而差異化的切入，這是我們走的一條捷徑。
因為我們自己的工廠(chǎng)和研發(fā)基地是源頭，所以每個(gè)月，我們會(huì )有一天是做開(kāi)放的公開(kāi)接待日。不管是代理商，還是消費者，他們想要來(lái)工廠(chǎng)參觀(guān)、追溯源頭，了解研發(fā)體系、物流倉儲體系，想要了解企業(yè)的實(shí)力，代理想考察，或者需要一些背書(shū)。
我們在這方面，因為有差異化的產(chǎn)品，有比較夯實(shí)的基礎，我們給消費者做系統性的接待和追溯源頭的整個(gè)過(guò)程的接待，讓大家可以眼見(jiàn)為實(shí)，更加安心代理我們的產(chǎn)品，用我們的產(chǎn)品。這也是我們能快速起盤(pán)，招募代理商的一個(gè)比較好的落腳點(diǎn)。
在產(chǎn)品驅動(dòng)方面，我們是有比較高的壁壘的，因為美白淡斑的產(chǎn)品是屬于特殊化妝品，就是功能型化妝品，在國外叫藥妝，需要拿到特殊化妝品的許可批文才可以宣稱(chēng)是美白、淡斑的，否則就是夸大宣傳，對產(chǎn)品安全性要求非常高，這一塊要做臨床，要做各種各樣的報告，拿到報告需要2至3年的時(shí)間，門(mén)檻非常高。
雖然我們講產(chǎn)品好是基礎，但最終我們還是要靠人賣(mài)。在人的維度，如果想在招募環(huán)節有吸引力，最現實(shí)的方法是別談夢(mèng)想，談錢(qián)比較現實(shí)，談錢(qián)比較接地氣。我講的是代理商的利益，如果你可以用利益驅動(dòng)，大家就會(huì )愿意來(lái)。
我們做了幾個(gè)方面的事情，首先保證產(chǎn)品好，而且價(jià)格要很美麗。那就是拿蘋(píng)果的品質(zhì)賣(mài)小米的價(jià)格。因為是源頭工廠(chǎng)，我們供應鏈成本自己是可以控制的，我跟代理商分享過(guò)很多層面的成本控制，比如說(shuō)高新技術(shù)企業(yè)，在財稅方面可以?xún)?yōu)化。還有省技術(shù)研究中心，每年有研發(fā)經(jīng)費的補助，所以同樣的產(chǎn)品，我比大部分同行工廠(chǎng)都低，這時(shí)候我就有足夠的利潤空間給到代理與消費者。
我們的用戶(hù)畫(huà)像定位很清晰，3、4線(xiàn)以下的城市有美白淡斑需求的女性，如果想把這個(gè)蛋糕做好，需要讓大部分人買(mǎi)得起，在產(chǎn)品做好的前提下，還需要把價(jià)格打下來(lái)，這是利益驅動(dòng)的第一點(diǎn)。
第二，不賺錢(qián)，我們到今天甚至是虧損，用羅永浩的一句話(huà)，不怎么賺錢(qián)，先交個(gè)朋友。新盤(pán)子需要人，沒(méi)有人怎么賺錢(qián)？所以前期找人的時(shí)候，我們幾乎把所有的利潤全部給到代理商。讓代理商清楚公司的態(tài)度，品牌的態(tài)度。讓代理有利潤，讓消費者買(mǎi)得起。消費者買(mǎi)不起，產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？代理商不賺錢(qián)，誰(shuí)還給你干？
第三，我們要做動(dòng)銷(xiāo)的盤(pán)子。貨一定要賣(mài)給消費者才是做銷(xiāo)售，如果是庫存轉移的模式，最后打開(kāi)這條管道，要么只能把里面的水抽掉，要么爆水管。所以把動(dòng)銷(xiāo)做起來(lái)，才是一個(gè)牌子，一個(gè)產(chǎn)品可持續發(fā)展應該做的正確的事情，而之前我們看到過(guò)很多本末倒置的變態(tài)營(yíng)銷(xiāo)模式，賣(mài)夢(mèng)想，賣(mài)庫存轉移都沒(méi)什么好結果。
當價(jià)格買(mǎi)得起，產(chǎn)品OK，代理商有利益的時(shí)候，基本上就很好了，最后還要特別重視的一個(gè)環(huán)節，是要讓我們的消費者占便宜。我們會(huì )做很多的引流、拓客的動(dòng)作，做很多秒殺的福利，我們針對盤(pán)子輔助流量產(chǎn)品做開(kāi)發(fā)，我們自己工廠(chǎng)研發(fā)生產(chǎn)可以高效組織供應鏈。
我們經(jīng)常替代理商為顧客謀求福利。我們貼錢(qián)或者不賺錢(qián)，盤(pán)活他們的老舊人脈和沒(méi)有怎么動(dòng)的僵尸粉，通過(guò)最美用戶(hù)代言人，產(chǎn)品體驗官等等，各種不一樣的方式來(lái)連接末端消費者，盤(pán)活社群，激活末端消費者互動(dòng)，增加顧客跟代理商之間黏性的很多動(dòng)作，通過(guò)讓顧客撈到便宜，得到好處的方式，幫助代理商能夠更好地維護我們的客群，維護代理商的私域流量，維護他們與消費者之間的社交情感。
通過(guò)這樣的方式，讓所有的運營(yíng)所有的策略，都是幫助代理商賺錢(qián)，幫助代理商賺錢(qián)就是賣(mài)貨動(dòng)銷(xiāo)。每個(gè)月甚至每個(gè)星期都會(huì )以各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子和創(chuàng )意，讓我們的顧客來(lái)占便宜。
于是，從公司、品牌到代理、顧客，讓整個(gè)鏈路都是呈現非?；钴S的一個(gè)狀態(tài)，我們的B端代理在自己的私域流量能夠被盤(pán)活的情況下，招商裂變也變得很容易，所以我們3個(gè)月就可以拿到很多的資源，品牌活下來(lái)一定要有一個(gè)基礎盤(pán)，基本面。
我非常認同方雨老師說(shuō)的初心很重要，如果你的盤(pán)子就是要做一個(gè)韭菜盤(pán)，那玩法肯定不是這樣玩的。所以創(chuàng )始人的初衷，品牌初衷決定未來(lái)品牌走向。
我們想做一個(gè)避風(fēng)港的項目。前面看到講到的各種亂象，不賣(mài)貨，挖坑、割韭菜，有很多人被傷害。所以當你初心是做動(dòng)銷(xiāo)的盤(pán)子的時(shí)候，我相信對于很多代理商是有吸引力的，因為都被傷怕了。
如果我們畫(huà)一個(gè)三角形，底層有無(wú)數小B在老老實(shí)實(shí)賣(mài)貨，品牌要做的事情是解決就業(yè)、副業(yè)，而不是創(chuàng )業(yè)。很多人希望解決就業(yè)或副業(yè)，沒(méi)有工作的，或者不想給別人打工?，F在我們很多代理商在做的事情就是找無(wú)數小B，形成底部的小代理，一個(gè)三角形會(huì )非常穩定。
再就是產(chǎn)品需求痛點(diǎn)，為什么我們重視工廠(chǎng)開(kāi)放日，就是讓大家明明白白地看。當我們把產(chǎn)品做得足夠安全、有效。因為美白淡斑的產(chǎn)品，安全和有效是最大的痛點(diǎn)，有很多被激素傷害的體無(wú)完膚，市場(chǎng)急需安全有效的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品不傷人脈，否則傷人脈的產(chǎn)品，傻子才跟你干。
我們不割韭菜，不圈錢(qián)，我們不給代理商充值，貨必須要賣(mài)到剩下1/5才補貨。你拿錢(qián)跟我拿高級別代理商不需要，我要的是人，我要你們賣(mài)貨，要你們賺錢(qián)。
我用工廠(chǎng)思維做微商，做新零售。工廠(chǎng)加工賺一毛錢(qián)，現在賺一塊錢(qián)，我覺(jué)得利潤很高。我們要做規模效應。如果現在割韭菜，把錢(qián)圈到我帳面上有什么意義？我們有90天無(wú)理由退換貨的機制。所以不用代理商承擔風(fēng)險，不讓代理商傷人脈，不讓代理商囤貨壓錢(qián)。
我很有底氣地說(shuō)，我們做的生意就是賺的算你的，虧了算我的，所以很多人是自己來(lái)找我的，就是這樣的邏輯，讓我在3個(gè)月當中快速招2千個(gè)代理。而且我們每天都在不停地進(jìn)人。除了美白淡斑產(chǎn)品，后期我們也會(huì )搭配更多更有效的基礎護膚產(chǎn)品。
我們要做個(gè)良心的盤(pán)子，找一些志同道合的，能夠相互認同的，不想賺快錢(qián)的朋友們一起完成這個(gè)事業(yè)。
